A pszichológia erejével hatékonyan növelheted a webshopod konverziós arányát. Ebben a cikkben olyan tudományosan bizonyított praktikákat mutatunk, amelyekkel vásárlásra ösztönözheted a látogatóidat - és azt is megmutatjuk, hogyan használhatod őket etikus módon, hogy ne csak eladásokat, hanem hosszútávon hűséges vásárlókat is nyerj.
A tökéletes UX és UI design fontossága
Az online kereskedelem világa ma már rég nemcsak a termékekről szól. A sikeres webshop nem csupán kiszolgálja a fogyasztó igényeit, hanem a márkához illő UX-szel (User Experience - felhasználói élmény) és UI-jal (User Interface, azaz felhasználói felület) láthatatlanul fogja az érdeklődők kezét, és végigkíséri őket a vásárlási folyamaton.
Egy jó felhasználói felület és élménytervezés alapja az emberi pszichológia, hiszen egy weboldal esetében a célunk az, hogy az emberek egyszerűen, intuitívan tudjanak tájékozódni az oldalon és akadályok nélkül tudjanak eljutni a konverzióigt, legyen az feliratkozás, vásárlás, vagy letöltés.
Ehhez pedig akár az értékesítés ösztönzésére irányuló trükköket is bevethetünk a vásárlási út során, amivel növelni tudjuk a weboldalunk konverziószámát - így például konkrétan a vásárlások számát.
Ugyanakkor az etikus marketinget képviselő marketing ügynökségként fel kell tennünk a kérdést:
Meddig mehetünk el a pszichológiai trükkök alkalmazásával? Mi az, ami még hatásos marketing, és mi az, ami már manipuláció?
Ebben a blogcikkben ezt a dilemmát vizsgáljuk meg közelebbről: jó és rossz példákkal illusztrálva bemutatjuk azokat az eszközöket, amikkel etikusan növelheted a forgalmadat.
A viselkedési közgazdaságtan rejtelmei
A viselkedési közgazdaságtan azt vizsgálja, hogy az emberek hogyan hoznak döntéseket valós körülmények között. Azaz nem a közgazdasági modellekben használt laboratóriumi környezetben, hanem a hétköznapi, gyakran bizonytalan vagy torzító tényezők között.
Ez a tudományág megmutatta, hogy a fogyasztók nem mindig racionálisan, hanem érzelmi és kognitív torzítások mentén döntenek. Ezért különösen releváns az online vásárlás világában, ahol másodpercek alatt kell dönteni, gyakran információs túlterhelés és vizuális zaj közepette.
#m1-y#Ha megértjük ezeket a döntési mechanizmusokat, tudatosabban és felelősebben alakíthatjuk ki webshopunk felületét és kommunikációját.##
Nézzük meg, mik azok a pszichológiai hatások, amelyek érvényesülhetnek a vásárlói út során, és hogyan tudod ezeket beépíteni a weboldalad felhasználói felületébe!
Pszichológiai hatásokon alapuló értékesítés ösztönzők
Tudományos kutatások mutatják, hogy az emberek veszteségkerülő magatartással rendelkeznek. Számos értékesítést ösztönző eszköz pontosan ezt a beállítottságot használja a gyorsabb vásárlói elköteleződés érdekében.
A Nobel-díjas Daniel Kahneman és Amos Nathan Tversky 1992-es kilátáselméletükben azt bizonyították, hogy:
‘ Egy adott mennyiségű veszteség körülbelül kétszer annyira fáj, mint ha nyernénk ugyanennyit.’
Ezen elmélet a legtöbb emberi döntésre kiterjeszthető, tehát az emberek alapvetően veszteségkerülő módon döntenek. Ezért is hatékonyak a különböző kimaradást, szűkösséget hangsúlyozó eszközök. Nézzünk is meg ezek közül párat:
1. A szűkösség bűvölete
A kutatások azt mutatják, hogy:
‘Minél kevesebb van egy adott termékből, szolgáltatásból, annál jobban vágyunk rá, mivel úgy gondoljuk, hogy, ha ennyire népszerű, akkor biztosan jó választás lehet.’
Offline környezetben például a polcok töltöttsége is lehet egy indikátora a termék népszerűségének: minél foghíjasabb a kínálat az adott termékből, annál jobban gondoljuk azt, hogy sokan vásárolnak belőle.
#m1-p#Az online térben ezt a hatást a szűkösségi üzenetekkel tudjuk elérni.##
"Csak ma!", "Már csak 3 darab raktáron!" a “Jegyek 70%-a már elfogyott!” - Ismerősek, ugye?
Az ilyen szűkösségi üzenetek az emberek FOMO-ját, azaz a lemaradástól való félelmét aktiválják. Amely hatására gyorsabban döntenek, és pozitívabb értéket társítanak az adott termékhez vagy szolgáltatáshoz..
Hogyan használhatod ezt a jelenséget?
Etikus alkalmazás:
- Időkorlátos akciókkal, amiket visszaszámláló órával jelezhetsz
- Limitált kiadású termékek esetén, amikor a készleted valóban véges
- Gyorsan fogyó készlet esetén, ha fokozott rá a kereslet
Manipulatív alkalmazás:
- A terméket mindig szűkösnek jelzed, de valójában sosem fogy el
- Állandó "utolsó darab" érzés keltése minden terméknél
- Visszaszámláló órák használata, miközben azok sosem járnak le, valójában nem lesz vége az akciónak
2. Társadalmi bizonyíték: dönts úgy, ahogy a többiek!
Ez az eszköz a társas megerősítés elvére épít.
Ha elmész egy ismeretlen helyre nyaralni és ennél valamit, akkor hol ennél inkább ott, ahol már többen állnak sorba, vagy egy már-már ürességtől kongó helyen? Valószínűleg inkább az első, igaz?
#m1-y#Az emberek hajlamosak utánozni másokat, különösen akkor, ha bizonytalanok.##
Ez egyfajta örökölt evolúciós ösztön, amit viszünk magunkkal és, amely az online világba is átültethető. Ha nem ismerjük annyira a kínálatot, vagy nem szeretnénk mély összehasonlításba keveredni a választás során, akkor gyakran fordulunk a mások által ajánlott, validált opciókhoz.
Hogyan használhatod ezt a jelenséget?
Etikus alkalmazás:
- Hiteles vásárlói értékelések, visszajelzések megjelenítése
- Felhasználók közösségi tartalmainak integrálása a termékről, szolgáltatásról (pl. Instagram feed)
- “Best seller” termékek bevezetése
Manipulatív alkalmazás:
- Nem valós adatokon alapuló "most vásárolt" pop-upok
- Hamis vagy megvásárolt értékelések
- Rajtad kívül ennyien nézik még számlálók
Ezek az eszközök régebben sok helyen elterjedtek voltak, azonban azóta a Gazdasági Versenyhivatal szigorúbban nézi ezen adatok eredetét, és ha nem tudod egyértelműen bizonyítani az adatok valóságtartalmát, akkor könnyen büntetéssel szembesülhetsz.
#m1-p#Ezért a kereslet mérésén alapuló értékesítés ösztönző eszközöket nem is ajánljuk.##
.gif)
#promobox-newsletter###
3. Horgonyzás: viszonyítási pont teremtése
Ha bemész egy étterembe, vagy felkeresel egy webshopot, akkor az első pár árnak, amiket látsz, meghatározó szerepük van. Ezek lesznek a bizonyos horgonyok, vagy referenciapontok, amik alapján a felméred, hogy az adott kínálat milyen árszínvonalon mozog.
Innentől kezdve, ha tovább lapozol vagy görgetsz az oldalon, ezekhez fogod hasonlítani az árakat.
Ha valaki egy drágább helyen nézelődik, akkor az első magas referenciaponthoz képest olcsóbb ajánlatokat még kevezőbbnek fogja gondolni, holott lehet, hogy eredetileg nem is költött volna az adott termékre vagy szolgáltatásra ennyit.
A horgonyáraknak köszönhetően azonban megemelkedett az elkölthető keret a fejében.
Ugyanez a jelenség igaz a kedvezményes időszak előtti árak feltüntetésére. Ha látjuk, hogy mennyi volt az eredeti ár, és ahhoz képest most mennyivel kedvezőbben tudunk vásárolni, akkor szívesebben, hamarabb vásárolunk.
Hogyan használhatod ezt a jelenséget?
Etikus alkalmazás:
- Gondold át, hogy mely termékekkel és árakkal találkozik először a vásárlód
- Valóban az eredeti árakat tüntesdk fel az akcióknál
- A kedvezmény csak bizonyos időszakra legyen érvényes
Manipulatív alkalmazás:
- A “kedvezményes” árak valójában állandóak, csak leárazásnak állítod be őket
- Az eredeti árat a kedvezményes ár alapján képzed, és nincs valóságalapja
4. Ajánlott opciók, csomagajánlatok és iránymutatás
A vásárlási döntéshozatal alapvetően egy fárasztó folyamat az agyunk számára. Az igény megszületésétől az információgyűjtés, alternatívák összehasonlítása és a végső döntés sok energiát igényel.
Pontosan ezért, ha olyan dolgokat vásárolunk, amiknél nincs nagy kockázat, hogy ha rosszul döntünk akkor megbánjuk, akkor az agyunk hajlamos heurisztikák (ökölszabályok) vagy érzelmek alapján dönteni.
#m1-y#Ilyen heurisztika lehet: A legolcsóbb, a leggyorsabb, éppen elérhető vagy a kereskedő által ajánlott opció választása.##
Ha túl sok opció van, akkor azzal megnehezítjük a vásárlónk döntését, ami ahhoz vezethet, hogy végül nem is vásárol semmit, mert elfáradt a döntési folyamatban.
Hogyan használhatod ezt a jelenséget?
Etikus alkalmazás:
- Egy termékből maximum 5-6 változat (pl. eltérő szín) legyen a választékban
- Ajánlj termékeket: best seller, a hónap kedvence, stb.
- Állíts össze csomagokat a legkeresettebb termékeidből
Manipulatív alkalmazás:
- Nem a keresleti viszonyok alapján ajánlasz terméket
- Olyan termékekből állítasz össze csomagot, amiből éppen sok van raktáron
- Nem felelnek meg a termékek a csomag névnek (pl. legjobb ár-érték arány, pedig valójában nem)
5. Adj valamit a vásárlódnak!
Arra már kitértünk, hogy a vásárlóid veszteségkerülő módon döntenek. Erre alapoznak a szűkösségi üzenetek is, amely során nem szeretnének lemaradni egy kedvező ajánlatról.
Ezt a jelenséget egy másik módon is aktiválhatjuk, ha adunk valamit a vásárlónak.
Egy kutatásban egy autómosó visszatérő vendégeinek fogyasztói magatartását vizsgálták. Kétfajta pontgyűjtő kártyát adtak a vásárlóknak, ahol 6 mosás után a következő ingyenes volt.
Mindkettő kártyán 8 mosást kellett összegyűjteni, az egyik azonban 0-ról indult, míg a másik kártyán a 10 pontból már kettőt megelőlegeztek (tehát nyolcat kellett ott is gyűjteni).
A kutatás azt mutatta, hogy az emberek nagyobb arányban váltották vissza a tizes kártyát, mert két pontot már kaptak, amit nem szerettek volna elveszíteni.
Hogyan használhatod ezt a jelenséget?
- Adj valamilyen jelképes apróságot a rendeléshez: termékminta, ingyenes szállítás, ajándék termék
- Csinálj te is pontgyűjtő akciót akár egy papíralapú kártyával, akár szofisztikáltabb hűségprogram bevezetésével
Zárszó
A pszichológián alapuló eszközök tehát hatékonyan alkalmazhatóak a webshopok konverziószámának növelésére. Fontos azonban, hogy ezt etikusan tegyük, mivel a manipulatív eszközök egyrészt jogi következményeket vonhatnak maguk után, másrészt pedig a rövid távú haszonal ellentétben a brandre negatív hatással lehetnek, amely hosszú távon gátolhatja a vállalkozás sikerét.
#promobox# Optimalizáljuk együtt webshopod vásárlói útvonalát! ##
%20(1)-min.jpg)
